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Verhandlungen klug führen

Ob es um die Gehaltserhöhung geht, Sie neue Arbeitsprozesse im Betrieb einführen oder beim Einkauf einen Rabatt aushandeln wollen, überall geht es ums Verhandeln. Damit Sie ein positives Ergebnis erzielen, benötigen Sie ein sicheres Auftreten. Weiterhin kommt es darauf an, dass Sie taktische Fehler vermeiden. Wie das funktioniert, erfahren Sie in den folgenden Abschnitten.



Präzise Vorbereitung

Gehen Sie gut vorbereitet in Verhandlungen. Wird Ihnen eine sofortige Entscheidung abverlangt, erbitten Sie sich Zeit. Nutzen Sie diese, um Argumente und Gegenargumente zu sammeln. Stellen Sie sich fachlich und emotional auf das Verhandlungsgespräch ein. Würden Sie Ihrem Verhandlungspartner zuliebe umgehend in Aktion treten, stünden Sie unter Stress. Eine allzu hohe Adrenalinausschüttung verhindert jedoch ein selbstsicheres Auftreten. Außerdem fiele es Ihnen schwerer, Probleme sachlich anzusprechen.

Angebotene Getränke annehmen

Lehnen Sie das vom Verhandlungspartner angebotene Getränk keinesfalls ab, auch wenn Sie gerade nicht durstig sind. So lockern Sie die anfängliche Spannung untereinander. Zudem besitzt diese Geste einen positiven Nebeneffekt: Sie zeigen sich offen und zugänglich. Das bringt Ihnen beim Gegenüber Pluspunkte ein.

Das Verhandlungsgespräch kontrollieren

Wollen Sie Ihrem Verhandlungspartner den Wind aus den Segeln nehmen, müssen Sie das Gespräch kontrollieren und Gesprächsführer sein. Anderenfalls lenkt Ihr Gegenüber die Thematik in seine Richtung und übernimmt die Führungsposition. Es ist schwierig, immer wieder neu anzuknüpfen und einen zusammenhängenden Vortrag zustande zu bringen.

Mit positiven Aspekten beginnen

Führen Sie Ihren Verhandlungspartner geschickt zu Ihrer Meinung und machen Sie diese zu seiner eigenen. Dies gelingt, wenn Sie zunächst positive Aspekte der bisherigen Zusammenarbeit erwähnen, die Wertschätzung Ihres Verhandlungspartners hervorheben und dann erst Veränderungen ansprechen. Machen Sie Ihrem Gegenüber bewusst, was schlimmstenfalls passieren könnte, wenn er Ihren Vorschlag nicht annehmen würde.

Nicht unterbrechen lassen

In Verhandlungen gibt es häufig Personen, die Sie absichtlich aus dem Konzept bringen wollen. Dazu stellen sie Gegenargumente oder Fragen in den Raum, während Sie in Ihrem Vortrag sind. Lassen Sie sich nicht beirren. Vertrösten Sie den Störenfried auf einen späteren Zeitpunkt.

Das Ergebnis nicht auf die lange Bank schieben

Sind Sie mit Ihrem Verhandlungspartner zu einem gemeinsamen Abschluss gekommen, halten Sie diesen sofort schriftlich fest und lassen ihn gegenzeichnen. Vergewissern Sie sich allerdings im Vorfeld der Verhandlungen, dass Ihr Partner entscheidungsberechtigt ist. Ansonsten müsste Ihre Entscheidung erst höhere Instanzen durchlaufen, bis sie besiegelt wird. Dies könnte Ihr gesamtes Ergebnis auf den Kopf stellen. All Ihre gute Vorbereitung und Ihr taktisch kluges Vorgehen wären dann umsonst gewesen.

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